9 minutesEn BtoB, les premiers outils qui refléteront votre offre auprès de vos clients potentiels sont les présentations commerciales de votre entreprise et de votre offre.
Vos supports de vente permettent d’accompagner vos prospects dans les 3 phases essentielles de leur cycle de décision : la sensibilisation (pour vous faire connaître), la différenciation (pour sortir du lot) et la conversion (pour convaincre).
Créé en 1987 (ça commence à dater), PowerPoint était juste perçu au départ comme un produit de plus au sein de la suite Microsoft. Aujourd’hui, il s’agit d’un outil incontournable dans le monde du travail.
Pourtant, cette fameuse « prez » peut s’avérer être un cauchemar pour les clients qui doivent patiemment attendre que les 30 slides se déroulent sous leurs yeux… Trop de couleurs, trop de textes, trop d’animations, trop de diapositives… Ce trop-plein peut finir par lasser votre interlocuteur.
Définition
La présentation commerciale est le support clé de votre premier RDV commercial car elle reflète la vision de votre société et vos marqueurs différenciants auprès vos clients potentiels. Bien structuré et mis en forme dans un format court, cet outil de vente permet de faire la différence et de vous positionner face à vos concurrents.
PowerPoint : l’outil phare de vos présentations commerciales
PowerPoint est une référence pour les équipes marketing et commerciales. Plus de 500 millions de professionnels l’utilisent au quotidien.
Les alternatives de vos présentations commerciales
Notez tout de même que l’outil Microsoft n’est pas la seule solution pour appuyer vos propos. Il existe des alternatives pour faire de l’effet auprès de vos clients potentiels ! Keynote, Prezi, Google Slides : comment faire un choix ? Chacun se fera son propre avis !
Keynote
La première alternative est Keynote. Dédié aux environnement Mac OS et gratuit, il propose un design et des fonctionnalités différentes de PowerPoint, bien qu’approchantes dans leur grande majorité. Certains préfèrent ces transitions et animations, plus élégantes comparées aux styles proposés dans PowerPoint.
Prezi
Avec sa fonctionnalité « zoom », Prezi rendra vos mises en pages dynamiques mais bien différentes de ce que propose ses concurrents. À vous de voir quel style vous préférez ! Disponible sur le cloud, en application du bureau, et sur n’importe quel appareil, l’outil Prezi est multiplateforme. En revanche, vous aurez très vite besoin du plan premium pour profiter de toutes ses fonctionnalités.
Google Slides
Enfin, si vous êtes un adepte de l’environnement Google, vous pourrez profiter de sa solution Slides disponible sur le cloud et gratuite. Son interface n’est pas aussi intuitive que PowerPoint ou Keynote mais a le mérite d’être compatible avec l’ensemble des appareils et des plateformes. Son principal avantage ? Votre document sera partagé plus facilement avec un simple lien.
Comment capter votre audience avec vos présentations commerciales ?
Encore une présentation PowerPoint ! Cette phrase est fréquemment entendue lors de réunions. Les présentations sont aujourd’hui mal-aimés.
Comment faire la différence et faire passer votre message ? Nous avons regroupé 7 conseils clés pour éviter d’endormir vos interlocuteurs, et leur donner envie in fine d’organiser un nouveau RDV avec vous !
1. Un slide pour une idée
C’est la règle de base de toute présentation. Les slides se doivent d’être clairs et concis. Rappelez-vous que PowerPoint est un support pour votre public, et non pour vous. Faites attention à la longueur des textes de votre présentation qui n’est pas faite pour être lue – sinon préférez peut-être une brochure, plus exhaustive ?
Pour vous aider, prenez de la hauteur et demandez-vous pour chacun de vos slides : Quel est mon objectif ? Que doit comprendre mon interlocuteur ? Plus vous y mettrez de message, moins votre interlocuteur se souviendra de ce qu’il était écrit sur votre diapositive.
2. Faire court
Une présentation commerciale est souvent longue... et vous perdez l’attention de vos clients qui ne se retrouvent plus dans cette montagne d’informations. Limitez votre présentation à 15 ou 20 slides au maximum. La durée d’attention de votre interlocuteur est très courte… il décroche facilement. Alors n’en faites pas des tonnes, il vous remerciera !
L’objectif de votre prez n’est pas de TOUT dire, mais de donner envie. Considérez-là comme un bon teaser ! Et souvenez-vous : plus votre présentation sera courte, plus votre interlocuteur en mémorisera les messages clés !
3. Modérez vos animations
Les animations c’est bien, mais avec parcimonie. Si vous ne savez pas les utiliser, mieux vaut ne pas en insérer, car trop nombreuses, elles donnent le vertige ! Cependant, à petite touche, les animations peuvent apporter de l’élégance à votre présentation. Préférez dans ce cas les animations classiques, discrètes et modérées.
4. Attention les yeux
Pas trop de couleur et pas trop de formes. Une présentation visuelle ne veut pas dire qu’il faut la charger en couleurs et formes de toutes sortes. Si vous n’êtes pas graphiste, pensez à faire un lifting de votre présentation (pour 15 slides, nos budgets sont accessibles à toutes les entreprises ! Votre prospect vous remerciera).
Souvenez-vous que votre présentation doit être cohérente avec les autres supports de l’entreprise, et que n’est pas graphiste qui le veut. Plus votre présentation sera professionnelle, plus vous marquerez des points en termes de crédibilité. L’inverse est aussi vrai.
5. Utiliser des ressources
Une image vaut mille mots ! Synthétisez vos informations avec des graphiques ou des illustrations qui appuient votre propos et qui apportent un plus à votre argumentaire. Attention cependant à la surcharge : le but n’est pas de remplir les espaces vides de votre diapositive. Souvenez-vous : 1 idée par slide.
6. Ne parlez pas trop de vous dans vos présentations commerciales
80% de vos diapositives doivent parler de votre cible : ses problématiques, les informations clés de son secteur, ses besoins, le bénéfice final qu’il tirera à utiliser votre solution dans son environnement… Il est indispensable de connaitre votre prospect et de le considérer comme le sujet principal de votre présentation. Ne gardez que 20% de diapositives pour parler de vous (vos chiffres, votre organisation, vos offres…). Ne vous vexez pas, mais votre prospect s’intéresse plus à lui qu’à vous. Alors gardez en tête la loi de Pareto.
7. Prenez de la hauteur
Faites relire votre présentation par un œil extérieur. Et revoyez votre copie ! Cela vous permettra de prendre de la hauteur sur votre présentation. Donc évitez de finir votre présentation la veille pour le lendemain. Gardez du temps pour « dormir dessus » et la corriger avec un œil frais.
Présentations Commerciales : l’importance du fond et de la forme
Votre cible, les objectifs attendus, le message à faire passer… Fixer ces éléments en amont de la création de votre support vous permettra de concevoir une présentation commerciale pertinente, en capitalisant à la fois sur le fond et sur la forme.
L’idée de fond
Votre présentation doit énoncer clairement vos offres et votre valeur ajoutée. Il s’agit de faire passer un message en récapitulant vos avantages concurrentiels. Pour cela, pensez à la règle des 3R : « Reaction, Relevance et Response. »
Reaction - marquez les esprits : Marquez les esprits de vos interlocuteurs en utilisant le Storytelling de votre entreprise. Une astuce consiste à raconter une histoire à laquelle le public s’identifie. Il se retrouvera dans la vision et dans les valeurs de votre société. Au cours de votre présentation, prévoyez une cassure, un moment fort. Cette étape est comme une accroche qui doit être assez percutante pour attirer inévitablement l’attention et donner envie d’écouter la suite de votre présentation commerciale. Il peut s’agir de la présentation de votre raison d’être.
Relevance - personnalisez votre message : Prenez évidement le temps de vous renseigner sur votre prospect. Et adaptez le message à votre cible, ce qui ne leur échappera pas ! Le message en sera d’autant plus pertinent. L’adaptabilité est essentielle.
Response - suscitez une réaction : Pour garder contact avec votre interlocuteur, vous devez créer une ouverture. Projetez le dans votre offre en lui proposant un essai gratuit, une invitation à un événement du secteur, une promotion temporaire, etc. En bref, soyez force de proposition pour garder le lien et continuer à le tisser dans le temps. Votre présentation doit permettre de passer à l’action !
Le design
La forme de votre PowerPoint contribue à faire passer un message à votre client potentiel. Mais limitez les effets superflus pour que le fond soit plus facile à mémoriser. Les nombreuses animations et autres fioritures retiennent inutilement l’attention du public. Ils ne s’attardent plus sur l’essentiel de votre présentation.
Pour une prez réussie, la règle d’or est d’inclure plus de visuels que de mots. Pour cela, valoriser les pictogrammes, les illustrations ou les graphiques… sans trop surcharger votre présentation.
Respectez la charte graphique de votre entreprise et gardez en tête qu’un design aéré et simple sera beaucoup plus efficace qu’une slide avec une multitude d’informations pour les yeux…
Couleurs, police, taille, animations, formes : essayez d’obtenir une présentation harmonieuse et soignée, elle sera d’autant plus appréciée par votre locuteur si vous y combinez des textes concis !
Enfin, n’ayez pas peur du vide ! Les espaces blancs sont nécessaires : ils rythment vos visuels et vos textes. Ne cherchez pas à les combler impérativement. Ah tient, on a de la place là : on n’a qu’à mettre ce texte. NON !
Le premier rôle de vos supports de vente est d’aider vos équipes commerciales à faire la différence, pour in fine convaincre votre cible de vous choisir. Un des outils phares, PowerPoint, est un véritable appui pour soutenir votre discours.
N’oubliez pas que lors d’une présentation commerciale, vous êtes là pour convaincre.
Vous devez donner envie à votre interlocuteur d’aller plus loin, et de solliciter un autre RDV, pas d’être exhaustif ! Ne le faites pas fuir. Alors rien ne sert de courir, il faut juste partir à point !
Source : HubSpot
