4 minutesVos Outils d'Aide à la Vente (OAV) sont probablement nombreux. Avec tout ça, comment s’assurer de proposer le bon contenu au bon moment ? Le cycle d’achat de vos prospects est souvent long, et ils passent par bien des étapes avant prendre leur décision.
Pour sortir du lot, vous devez préparer ces étapes et maitriser vos marqueurs différenciants. Il s’agira ensuite de les distiller tout au long des 3 phases du parcours d’achat de vos prospects : la sensibilisation, la démarcation, et la conversion.
Définition
Les Outils d'Aide à la Vente représentent l’ensemble des outils à disposition des entreprises permettant d’accompagner les prospects dans les 3 phases essentielles de leur cycle de décision. Aujourd’hui, il est indispensable de faciliter le travail de vos équipes commerciales pour leur permettre de faire la différence dans un contexte de plus en plus digitalisé.
Les Outils d’Aide à la Vente en amont de la prise de RDV
Aujourd’hui, la première phase va souvent de pair avec une recherche sur le web : votre prospect se renseigne sur les solutions potentielles pour répondre à sa problématique du moment. Pour vous positionner, vous aurez tout intérêt à proposer des contenus relativement courts pour capter leur attention.
Pour cela, privilégiez les contenus personnalisés comme les articles de blog, les publications sur les réseaux sociaux, ou encore les infographies. Ces outils de vente inciteront vos prospects à passer à l’action pour organiser un RDV ou une démonstration de votre solution par exemple.
Outils d’Aide à la Vente : l’email post RDV
Chiffres clés
« 80% des managers demandent à leurs commerciaux d’envoyer un email récapitulatif ou de validation suite à un RDV plutôt qu’un simple email de remerciement. Mais la réalité est toute autre, seulement 32% des commerciaux envoient un email suite à un RDV. »
Source : Nomination – Livre Blanc : Prospecter efficacement en 2020
Les journées des commerciaux sont bien remplies… si bien que l’email post RDV passe souvent à la trappe.
Pourtant, c’est cette action qui fera la différence et qui incitera vos leads à passer à l’acte d’achat, ou le cas échéant, à solliciter un nouveau RDV.
Pour initier la future prise de contact, misez sur des contenus à forte valeur ajoutée, qui vous permettront de vous positionner en expert de la problématique client à traiter : livres blancs, webinaires, testimoniaux…
Quels Outils d’Aide à la Vente envoyer après un RDV ?
Gardez en tête que le geste de courtoisie ou le simple email de remerciement ne suffisent plus. Vos prospects attendent un coup de pouce qui confirmera leur penchant pour votre offre.
Pour cela, privilégiez des contenus qui démontrent le retour sur investissement que votre produit ou service va leur apporter.
Ainsi, capitalisez sur les appels à l’action avec des offres d’essais, des téléchargements, des démonstrations, etc. Et appuyez-vous sur des outils adaptés comme des brochures PDF segmentées par marché, des présentations PPT plaçant votre prospect au centre des échanges, ou des études de cas de sociétés du même secteur d’activité.
Ainsi, ces outils permettront à votre prospect de se projeter dans une collaboration future.
Les cycles d’achat complexes et digitalisés vous obligent à connaitre les attentes de vos prospects tout au long du processus. Cerner les comportements et problématiques métier de vos clients potentiels permet de personnaliser la réponse que vous leur proposez, et de positionner votre offre par rapport à celle de vos concurrents.
Pensez à « teaser » votre prospect : n’en dites pas trop ! Préparez l’étape d’après et fixez vos objectifs en amont pour déterminer à quel moment positionner vos différents Outils d’Aide à la Vente.
Source : ActionCo
