5 minutesLes propositions commerciales sont bien souvent sous-estimées par les commerciaux… Pourtant, une propal de qualité peut faire la différence face à vos concurrents. Elle reflète votre offre de produits ou de services et répond aux besoins de votre prospect.
Que contient ce support de vente ? Quel est son poids dans le processus d’achat de vos prospects ?
Définition
En BtoB, la proposition commerciale est un support de vente reflétant votre offre de produits ou de services. Pour être pertinente, elle doit comporter des éléments personnalisés en fonction du besoin de chaque client potentiel. Votre « propal » répond à un objectif précis, celui de convaincre votre prospect pour le transformer en client. Votre valeur ajoutée et vos éléments différenciateurs doivent être mis en avant et organisés autour du besoin de votre cible.
Chiffre clé
« Environ 85 % des propositions commerciales demandées sont consultées. »
Source : Junto
Vos propositions commerciales : des supports indispensables
Une grande majorité de vos prospects consulteront en détail votre proposition commerciale après vous l’avoir demandé. Certains passeront du temps à la lire et à l’analyser dans le but de la comparer aux offres de vos concurrents. D’autres la parcourront en diagonale sans y passer de temps, ce qui implique que vos arguments phares doivent être facilement identifiables.
Ce support mérite donc des efforts dans sa conception et doit être considéré à sa juste valeur. Il doit refléter fidèlement vos éléments différenciateurs, ainsi que la valeur ajoutée de votre entreprise.
L’offre commerciale permet à vos prospects de se projeter au travers de votre offre. Elle les incite à s’engager davantage dans le processus d’achat. Personnalisée en fonction de leurs enjeux, rédigée soigneusement, et bien mise en forme, votre proposition commerciale est un réel outil de vente qui participera à la conversion de vos clients potentiels.
Bien souvent, votre proposition commerciale sera transmise en interne à d’autres contacts. Ce document démontrera ainsi votre professionnalisme et reflètera la qualité d’une potentielle future collaboration. Pour en faire votre « vendeur silencieux », veillez à ce que des contacts qui ne vous connaissent pas perçoivent vos forces, sans toutefois tomber dans une présentation trop longue, qui risquerait de ne pas être lue ! Tout est une question d’équilibre…
Vos propositions commerciales sont plus qu’un devis
Votre proposition commerciale n’est pas synonyme de devis. Il ne s’agit pas d’envoyer une synthèse récapitulant vos prix sous la forme d’un résumé comptable, sans entrer dans les détails de votre offre. Votre prospect en attend certainement davantage.
Ce support de vente participe à convaincre votre interlocuteur. Vous devez donc capitaliser sur différents éléments essentiels à sa rédaction. Pour être efficace, votre offre commerciale doit contenir :
- La raison d’être de votre entreprise
- Un résumé des besoins, enjeux et problématiques de votre prospect
- Votre réponse à ce problème (descriptif de votre solution, vos prix)
- Votre valeur ajoutée (vos outils et méthodes)
- Des études de cas semblables au secteur de votre prospect
- Une projection dans l’utilisation de votre produit ou service (planning prévisionnel, audit, offre d’essai)
- Une description de votre entreprise (vos valeurs et votre approche du métier)
Vos propositions commerciales répondent aux besoins de votre prospect
Le but premier de votre proposition commerciale est de répondre aux enjeux de vos clients potentiels. Vous avez probablement pris connaissance en amont des différents besoins de votre interlocuteur. C’est le moment de tirer parti de ces éléments en analysant les problématiques et en offrant la solution adaptée.
Cette analyse est essentielle si vous voulez réussir à convaincre vos prospects de passer à l’acte d’achat. Cette étape permet de valoriser votre compréhension des besoins, ce qui peut faire la différence face à des offres standard, sur étagère. Ne la sous-estimez pas !
Démontrez donc à travers votre proposition que votre produit ou votre service représente LA solution qui comblera parfaitement leurs problèmes. Pour cela, soyez précis dans les détails de votre offre et ne laissez pas votre prospect perdre du temps à chercher la relation logique entre votre offre commerciale et la problématique à laquelle il fait face. Allez droit au but !
En synthèse, votre proposition commerciale joue un rôle majeur dans la conversion de vos prospects en clients. Elle permet de présenter votre offre comme une réponse à un besoin. Alors, veillez à personnaliser votre support et à capitaliser sur vos différents éléments différenciateurs. Mettez-vous subtilement en avant !
Une proposition commerciale bien rédigée constitue un support de référence, réutilisable pour vos futurs dossiers. Il vous suffira simplement de conserver le tronc commun et de personnaliser les enjeux de vos prospects.
Source : Junto
