5 minutesLes Outils d’Aide à la Vente mis à votre disposition sont sans doute nombreux. Quelles que soient vos méthodes de vente, démarchage téléphonique, opérations commerciales, emailings, réseaux sociaux... Vous pouvez utiliser de nombreux canaux pour diffuser vos supports et maximiser vos chances d'entrer en contact avec vos cibles.
Mais comment vous démarquer de vos concurrents et prospecter efficacement ?
Difficile d’être certain de proposer le bon contenu au bon moment. D’autant plus que les méthodes de ventes traditionnelles ont largement évolué et que vos prospects sont de plus en plus difficiles à attirer.
Définition
Les Outils d'Aide à la Vente (OAV) représentent l’ensemble des outils à disposition des entreprises permettant d’accompagner les prospects dans les 3 phases essentielles de leur cycle de décision : la sensibilisation, la démarcation et la conversion. Aujourd’hui, il est indispensable de faciliter le travail de vos équipes commerciales pour leur permettre de faire la différence dans un contexte de plus en plus digitalisé.
Chiffre clé
« Pour 42% des commerciaux, la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente. »
Source : HubSpot
Des Outils d’Aide à la Vente adaptés à votre cible
Pour toucher vos prospects, la personnalisation de l’approche est déterminante. Il peut s’agir d’une personnalisation par marché ou par typologie d’interlocuteur. Pour que votre stratégie de prospection soit efficace, il est important de mettre en parallèle les spécificités de votre cible avec ses problématiques quotidiennes.
Commencez par définir vos différentes cibles, leurs problématiques, et identifiez les regroupements possibles. Cette segmentation vous permettra de mieux organiser vos actions et de renforcer la pertinence de vos approches. Vous pourrez ainsi proposer des contenus adaptés aux attentes de vos prospects. A titre d'exemple, si vous adressez plusieurs secteurs, vous pouvez créer une étude de cas dédiée pour chacun d'entre eux. Vos interlocuteurs y seront d'autant plus sensibles.
Des Outils d’Aide à la Vente adaptés à vos actions commerciales
Une fois votre segmentation réalisée, mobilisez les moyens nécessaires pour toucher vos cibles. Pour cela, utilisez différents supports en fonction de la maturité du cycle d'achat de vos prospects.
Sensibiliser
La première phase, dite de sensibilisation, permet d’attirer l’attention de votre prospect et d’établir une relation de confiance. A ce stade, vous pouvez capitaliser sur les réseaux sociaux, les articles de blog ou encore les infographies. En bref, il s’agit de contenus courts et visuels qui permettent à vos interlocuteurs de se retrouver dans vos supports.
Se démarquer
La deuxième phase permet de vous démarquer avec des contenus qui vous positionnent en tant qu’expert dans votre domaine. Votre offre résonne alors comme une solution potentielle et pertinente dans l’esprit de vos prospects. Webinaires, livres blancs, newsletters… autant d’outils mis à votre disposition pour faire la différence face à vos concurrents. Des contenus de fond doivent permettre de démontrer que votre solution répond aux problématiques de votre cible.
Convertir
La dernière phase est celle de la conversion de vos leads en clients. Les supports tels que des brochures, des présentations PowerPoint, des offres d’essai, des démonstrations, etc. permettent de projeter votre cible dans la mise en place de votre offre. Ces Outils d’Aide à la Vente souvent présentés en face à face par l’équipe commerciale viennent clôturer le cycle d’achat.
Outils d’Aide à la Vente : la complémentarité du service Commercial et du Marketing
Les temps ont changé. Désormais, les commerciaux ne travaillent plus seuls pour prospecter. Les équipes Marketing sont elles aussi impliquées dans cette mission : générer des leads de qualité.
Cette approche nécessite un travail en amont et un suivi sur le long terme. La génération de leads ne doit pas se limiter à la mise à disposition de contenus. En complément, des actions sont régulièrement réalisées : optimisation du site internet, référencement naturel, publicités payantes, etc.
Toutes les données collectées sur vos prospects doivent être soigneusement traitées et analysées pour faciliter le processus de vente (relance, suivi de l'envoi des propositions, RDV…).
Connaître les attentes de vos prospects pour segmenter vos cibles est primordial. En cernant leurs comportements et enjeux, vous leur apporterez une réponse personnalisée face aux cycles d’achat de plus en plus complexes. Ce travail demande une cohésion entre vos équipes commerciales et marketing pour apporter les meilleures solutions.
Résultat : une offre unique et pertinente qui vous démarque de vos concurrents.
Source : Prima Ressource
