5 minutesLa procédure d’Appel d’Offres est fréquemment utilisée dans de nombreux secteurs d’activités, sur des marchés publics comme privés. La concurrence est rude tout au long du processus… Ainsi, vous devez vous démarquer des autres offres face aux exigences techniques de plus en plus strictes des entreprises.
Un dossier de réponse de qualité est primordial pour sortir du lot, et in fine remporter vos appels d’offres.
Définition
L’appel d’offres est une procédure dans laquelle une entreprise (le commanditaire) met en concurrence plusieurs offres afin de choisir un fournisseur (le soumissionnaire), qui sera le plus à même de répondre à son besoin, selon des critères définis.
Chiffre clé
« Si le prix constitue toujours un critère fréquemment utilisé, la valeur technique est celui qui a le plus augmenté ces dernières années pouvant atteindre 40 à 60% de la valeur globale de l’offre. »
Source : Vecteurplus
Personnalisez votre mémoire technique d’appel d’offres
Vous devez accorder du temps à l'adaptation de votre support si vous voulez marquer les esprits.
Une base commune peut être reprise mais l’envoyer en l’état peut vous faire défaut… La personnalisation est la clé pour remporter vos appels d’offres. Votre prospect a besoin de retrouver ses besoins et problématiques dans votre mémoire technique. Il se sentira concerné et accordera bien plus d’importance à votre offre si vous le placez au centre de vos messages pour présenter votre entreprise, et exposer vos compétences.
Pour plus d'efficacité, concevez un tronc commun que vous réutiliserez à chaque appel d’offres. Il ne vous restera qu’à le compléter avec des briques solutions personnalisables en fonction des éléments que vous voudrez valoriser dans votre réponse. Cette préparation en amont vous fera gagner un temps considérable et vous permettra de vous poser les bonnes questions : Quels sont les enjeux de mon prospect ? Comment les valoriser ? Vous pourrez utiliser des exemples concrets pour lui permettre de se projeter aisément dans votre solution.
Capitalisez sur la note technique de l'appel d’offres
Vos compétences techniques et de mise en œuvre sont un facteur différenciant d’une importance majeure pour votre commanditaire. Ainsi, valorisez les spécificités qui vous différencieront de la concurrence : évoquer vos moyens humains, techniques et logistiques. Présentez votre solution comme la réponse aux enjeux de votre prospect.
Pour cela, pensez à utiliser des exemples de votre savoir-faire qui lui parleront davantage. Il y sera plus attentif qu'à une liste "à la Prévert" de vos points forts. Travaillez donc les preuves de votre valeur ajoutée en évitant les caractéristiques trop techniques. Vous pouvez par exemple utiliser des études de cas ou encore des testimoniaux clients. Idéalement, projetez votre commanditaire avec des exemples de son secteur ou de typologie d’organisations semblables (PME, Grands Comptes, public…).
Appel d’offres : ne surchargez pas vos arguments techniques
La valeur technique est un critère qui augmente ces dernières années dans la valeur globale de votre offre. Mais ne donnez pas pour autant toutes les caractéristiques qui vous définissent… Tous vos atouts ne sont pas forcément pertinents au vu de l’appel d’offres et des problématiques de votre prospect.
C'est pourquoi, concentrez-vous sur les besoins qui découlent de l’appel d’offres et capitalisez sur les points essentiels et sur les compétences qui vont placeront comme une réponse aux besoins du commanditaire sans vous étaler sur des lignes de « blabla » techniques. Attention également à transformer ces caractéristiques en avantages puis en bénéfices (CAB) : car in fine, c’est la valeur perçue qui fera la différence.
Chaque étape d’une réponse à un appel d’offres doit être traitée avec beaucoup d’attention si vous voulez vous démarquer de vos concurrents. Ainsi, il est primordial de capitaliser à la fois sur le fond et sur la forme de vos supports. Plus votre réponse sera personnalisée, plus vos interlocuteurs seront marqués par votre implication : vous marquerez des points pour que votre offre soit celle qui sera retenue par le commanditaire.
Les éléments qui composent votre réponse d’appel d’offres doivent être traités avec beaucoup d’attention si vous souhaitez sortir du lot face à vos concurrents. Le mémoire technique est essentiel dans la prise de décision de vos prospects, d’autant plus si vos caractéristiques et vos spécificités sont bien mises en avant.
Néanmoins, veillez à concentrer votre valeur ajoutée autour des problématiques de votre client potentiel. Plus votre réponse sera personnalisée, plus vos interlocuteurs seront marqués par votre implication.
Source : Vecteurplus
